张学武：打造中国休闲食品制造巨头

人物简介：张学武，1974年8月出生，湖南浏阳人，省人大代表。现任盐津铺子食品股份有限公司董事长、总经理。

盐津铺子创始人张学武可以称是零食世家。他还在上学时，父亲就在浏阳经营蜜饯小作坊，有七八个员工的作坊规模，也没品牌，张学武接手后，走技术改造品质化和品牌化之路，2005年创立盐津铺子，之后进入国内大型商超。盐津铺子这家休闲零食的企业，是大众最为熟悉的休闲食品品牌之一，2016年产值近7亿元。

盐津铺子这个品牌的缘由，张学武说以前我们浏阳那一带做的食品就是叫盐津菜，它其实是盐津菜衍生过来的，蜜饯加工，我们这个应该属于在工艺方面是少放糖，用盐让它更生津。

做品牌化，参照徐福记。它跟我们营销的策略是一模一样的，商超主导，经销跟随的模式。我们跟徐福记是错开了，它是做糖果饼干、我涉入的都是小品类。假设一个商超，我们两个，他一个专柜，我一个专柜，其实就把整个零食基本上统领了。

坚持走商超主导，经销跟随的模式这样一条路，去中介化，有利于自己品牌的展示，并且还有利于随着商超的复制，商超的拓展而拓展；还有一个很重要的，商超有严格的一个质量管控体系，它会为对你要求特别严，所以它会有一些验厂，包括不定期对你工厂的检测，包括你产品进来，所以它倒逼你企业跟着它一起成长。

开拓市场，走出浏阳。像新一佳超市，像沃尔玛超市，在长沙开第一家，就跟他谈合作，跟商超，就是去中介化、去经销商，就直接跟商超合作。随着商超的网点越来越多，本身产品质量口味、口感都越来越好，包括推广的宣传也越来越多。（开始）主要还是立足在长沙、株洲、湘潭，就是湖南、江西，然后就广东，还有云南、贵州、广西、福建。

盐津铺子一直的定位是：商超直营主导，经销跟随的销售模式。截止2016年上半年，盐津铺子产品覆盖全国31 个省区，产品进入沃尔玛、家乐福、大润发、等众多国际、国内大型连锁商超的1,700 多家门店。从财务数据看，商超这样的直营渠道收入占比超过一半。

上市对公司的品牌和发展的意义，我觉得上市是个契机，也是一个企业的空中加油站，包括团队，应该是越来越适应现代化的竞争环境。第二个就是品牌力，因为你是个上市公司，是个公众品牌，由品牌延伸下来的企业的责任跟担当，往往也会倒逼企业的产品质量越来越好。

张学武大学毕业后去了一家食品外资企业干销售，经过数年的摸爬滚打，他发现，国外一片薯片、一块饼干、糖果或者巧克力都能成为品牌，有很大的销售市场，他敏锐地觉察到小食品能有大事业。在2005年，张学武与兄弟张学文等人一起出资500万，成立湖南盐津铺子食品有限公司。

据称，张学武不抽烟、不喝酒，没有不良嗜好，属于标准工作狂，他总是选择在周末或者员工放假的时候出差，一两天后再返回公司工作。出国旅行度假这样的事，在他的工作时间里，几乎没怎么发生过。他唯一的爱好，就是打乒乓球。并且说自己做企业的心得，就跟自己的爱好打乒乓球一样，讲究“快、准、狠”。打乒乓球就要打赢人家，不服输。“快”就是说，你市场反应要很敏捷，你要做商超，既然沃尔玛你要做，那你要很快地速度把它做好。“准”是选择的行业要准，渠道要准。还有一个“狠”，狠就是刚才讲了，抢对头要狠，这个店我就必须是第一，我们很多商超在同类产品都是第一的，我不允许第二的，因为整个商超容不下第三名了，就是同类产品容不下第三名。

张学武一心一意要壮大盐津铺子的零食帝国。2005年，其建设果干蜜饯工厂;2007年，建设豆制品工厂;2008年，休闲肉制品工厂;2010年，坚果炒货工厂;2011至2016年，又相继建设休闲素食、仓储物流中心、休闲糕点厂。2006年，销售额3000余万;2010年，1.7亿;2015年，5.8亿;预计2016年销售额将突破6.7亿，同比增长13%至17%，净利润8300万元至9000万元，同比增长27%至38%。

盐津铺子在国内消费升级的市场环境中，迅猛成长。

盐津铺子的上市，主打“中国零食自主制造第一股”概念。

盐津铺子目前的主要产品为“盐津铺子”品牌的休闲食品，包括豆制品、凉果蜜饯、坚果炒货、休闲素食、休闲肉制品五大类近百种产品。

实际上，目前市场销售规模较大的休闲食品企业大都以贴牌制造为主，行业内制造与销售两分离现象较为普遍。而盐津铺子自创立起，就紧紧抓住产品自主制造这一核心环节。

张学武表示，一般来说，贴牌商很难从源头和生产过程对供应商实现“无死角”管理。而盐津铺子通过自主制造，食品安全环节更易于控制，产品品质有保障，毛利空间大。

对于市场最为关注的食品安全，张学武只有一句话：“我自己的小孩就是吃盐津铺子的零食长大的。”

目前，来伊份、良品铺子、三只松鼠均是盐津铺子的主要竞争对手，张学武仍强调，其与来伊份、良品铺子、三只松鼠的最大的不同有两方面，一、盐津铺子产品为自主制造。二、营销渠道模式，他们是特有渠道，盐津铺子是全渠道销售。

      做食品产业是良心产业、诚信产业，张学武始终坚持这个观点。对于产品，盐津铺子始终把安全放在第一位，为此，张学武经常会颠覆很多食品企业的传统做法，努力纠正消费者的消费误区。

      比如，长期以来，越红的生姜销得越好。而张学武做的生姜全是淡白色。很长一段时间，张学武的白色姜销得并不好，“红色的姜是放了色素，不符合健康食品的理念，我一直在纠正消费者的消费误区。”

      又比如，不少食品的保质期长，有的人认为是加工工艺水平高。而张学武认为，任何食物都有品尝的保鲜期，如果保质期过长，就会错过食物的最佳品尝期。相反，他设法把保质期缩短，突出食物的原味。

       如何确实产品的健康安全，盐津铺子从未停下探索的脚步。张学武介绍，盐津铺子即将把一个想法变为现实，从黄豆入厂开始，磨浆、点卤……现场全流程地拍摄，任何消费者都可以在企业官网上即时观看程序。据了解，盐津铺子160多种产品中数豆干食品销得最好。张学武做过市场分析，中国的豆制品销售份额有300亿元。

     “消费者不敢消费，是因为对制作过程毫无了解，一旦信息透明，消费者就可以明明白白地大胆消费。”张学武说。把生产过程即时曝光，需要胆量。而张学武认为，“（这）能促进优化管理”。

      加工企业把关了生产程序上的质量问题，但原料、辅料等的质量如何来保障呢？张学武强调，“原材料要放到眼皮底下监控，才能放心进厂加工。”

       据介绍，盐津铺子葡萄干食品，用的是吐鲁番基地的葡萄，从挂果起，就有盐津铺子的技术员守在现场做各项指标的检测，如农药残留、重金属量等指标，鲜葡萄放在当地的洞窖里阴干，再运回长沙；福建的杨梅用冷藏车运回厂；广东的青梅基地、山西的鲜桃基地等等，都是厂里的专业人员盯着果子长大，并用专车运回。

      在召开的湖南省第十二届人民代表大会第三次会议上，湖南省人民政府省长杜家毫在政府工作报告中提出，通过“一理顺四个最”——理顺食品药品监管体系，用最严谨的标准、最严格的监督、最严厉的处罚、最严肃的问责，确保“舌尖上的安全”。对此，张学武建言将食品制作过程透明化，消除消费者疑虑，“希望我们的经验，能够有所借鉴意义。”

张学武认为零食行业的发展前景非常好。零食企业永远是个朝阳企业，以消费者的需求为导向。未来更多的会在更安全、更健康、更美味的产品上，估计就是更看重像豆制品、玉米制品、果干、坚果，还有我们叫轻油糕点，用油用的比较少的。现在整个全世界的零食发展方向也是这个方向。

行业竞争以后会越来越大，但是张学武相信规范的企业，有品牌的企业、有渠道的企业会走得更远。津铺子将实现产能与市场的双向扩张。通过电商平台与线下营销网络的建设，强化公司对市场的控制力。公司电商渠道尚处于起步阶段，预计未来随着投入的增加将成为业绩新增长点。根据公司制定的战略发展规划，公司将致力于将区域销售网络的覆盖拓宽至全国市场，有望成为全国性小品类休闲食品龙头企业。

来源：搜狐网