郭志强：立足本土走向全国

德山有德。作为湘酒的重要产区，德山酒是常德这块神奇的土地上酒文化的化身：用珍贵的沅水活性泉水酿酒；用颗粒饱满的原生态有机作物，富含微生物菌系和酶系的大曲酿造……曲香浓郁的“德山大曲”由此得名，曾一度引领风骚，称霸湖湘酒林。

在很多业内人士看来，承袭了独特的传统酿造技艺，立于中国善德文化之滥觞，德山酒业不应该只是偏安一隅的地方品牌。其实，当下的德山酒业在董事长郭志强的带领下，也进入加速发展时期，凭着60多年诚信酿酒的优良传统和生生不息的善德文化，德山酒和品牌影响力开始走出湖南、辐射全国。

在中国（长沙）首届酒文化节的“振兴湘酒发展高峰论坛”上，德山酒业董事长郭志强为湘酒发展振臂高呼。红网酒业频道也首次与郭志强面对面，聊聊他对德山酒业与湘酒发展的思索。

郭志强先生。

立目标：

立足本土 三五年内突破6个亿

从2013年开始，中国白酒行业进入深度调整期，白酒消费市场也发生了很多变化，作为一个区域地方白酒品牌的掌门人郭志强感到了危机，更看到了转型的希望，那么，郭志强是如何带领德山酒业在逆境中转型发展的呢？

红网：德山酒业是如何渡过这段深度调整期的，您当时德山酒业未来的发展是如何定位的呢？

郭志强：从中国白酒行业进入深度调整期以来，市场发生了巨大的变化，虽然现在湘酒在湖南本土市场有一定的占有率，但与其他很多省份相比，差距很大。湖南的蛋糕80%以上是被外省的酒企吃走了，湘酒在湖南本土市场的弱势地位需要引起湘酒品牌的足够重视，虽然当下还不是湘酒发展的分水岭，但作为湘酒品牌，我就感觉地方白酒的好日子不多啦，最多还有5年。未来白酒的发展趋势是品牌集中度会越来越高，强者会更强，而60%的酒企会被淘汰，那么如何应对这三到五年的调整期，让自身更强大，是我一直在思考的问题。

而对于德山酒业这个地方区域性白酒品牌，我们也做了响应的长远规划：力争通过三年的时间突破6个亿，在接下来的三至五年内，把基础打好，清晰定位，明确目标，五年之后，力争在本省的占有率得到提升，并开始向省外的拓展步伐。

逆增长：

调整产品结构，打造核心战略单品

白酒行业从2012年开始进入深度调整期，但德山酒业并未停滞，反而业绩以每年20%的速度增长，这得益于郭志强对市场的正确判断，以及根据市场变化对产品结构和战略规划的调整。

红网：随着市场的变化，白酒消费人群和喜好也发生了很大的变化，那么您是如何做到在逆境中实现增长的？

郭志强：了解当下白酒消费的最新变化和发展趋势是必修课。目前白酒的消费主力军已经从60后过渡到70后、80后，而80后的消费习惯和消费需求与60后是不一样的。湘酒的市场占有率低不是因为湘酒的品质不好，而是湘酒没有适应市场的变化做出相应的调整。

我们在非常稳健地，扎扎实实一步一步做好本地市场，比如“低度、低醉、易醒酒”是当下80后消费者对白酒新的需求，在产品研发上，德山酒业就根据市场的变化来调整产品的结构，2013年德山酒业高、中、低端酒的占比是6:2:2，而到2016年，这方面的占比就变成了3:6:1。

随着三公消费的盛行，高端酒下滑是必然的，而以前喝低端酒的人都已经老了，同时，随着消费观念的升级和变化，选择喝低端礼盒酒的人也开始选择品质更好的光瓶酒。所以高端和低端酒都处于下滑趋势，只有中端酒是增长的。作为地方区域性白酒品牌，销售占比与产品结构都应该是这样的结构。

在调整产品结构占比的同时，我们对酒厂的产品数量和重点也做了相应的梳理和调整。2012年有120款产品，现在我们只有30款产品，我计划在十三五末主打产品浓缩到7款，当然不包括个性定制产品。像我们这样的地区性白酒品牌要坚持打造“战略单品”：同一价位聚焦一款产品，只有一款产品上量，成本才会下降。

那这个战略怎么打呢？紧盯三块蛋糕：第一是大众消费，老百姓的酒；二宴席用酒；三是商务接待，为这三块蛋糕打造高中低三款核心战略单品。

从2013年开始，德山酒业的收入到今年每年增长20%，税收增长25%，而增长主要源于战略单品的增长，目前的增长也非常大，有些销量不大的单品我们直接淘汰。

谋发展：

走出湖南，布局全国，抱团发展

红网：湘酒要发展，不仅要立足本省，还要“走出去”。那么，德山酒业打算如何走出去呢？对于湘酒未来的发展，您有什么建议呢？

郭志强：未来几年，德山酒业将努力“走出去”，整合集团在全国各大城市的资源，将在江苏、新疆、西藏、成都、广东等省份设立营销点，大力推广德山酒。同时，将营销费用从渠道向消费者、新型销售途径，比如电商、微信营销，个性定制。根据不同的市场打造不同的产品，根据不同的人群打造不同的产品，这就是我们的战略，比如针对85、90后消费者实现低度化，开发好下喉、口不干、头不晕的产品。

在湖南湘酒领袖分会上多次呼吁，也达成一致：湘酒主要分布在邵阳、湘西、常德几大酒区，酒企之间有很多默契，我们之间也有很多资源是完全可以共享和整合的，

比如邵阳的酒卖到常德，常德的酒卖到邵阳，这是不冲突的，并不是邵阳的酒来常德销售就会把常德酒的市场抢走，因为即使邵阳酒不来，还有外省的酒会来。因为即使湘酒不来本土销售，其他省份的酒一样会来，所以湘酒抱团是政府、协会层面势在必行的。

还比如湘酒可以抱团参加全国性的博览会，要多向消费者展示湘酒和品质和品牌，不要单打独斗，更不要窝内斗。湘酒抱团已经在做了，相信两到三年内能做得更有成效。