汤爱华：以“围棋战略”做零售

湖南佳惠百货有限责任公司，中国连锁企业百强，湖南省百强企业，创建于1999年8月，总部位于湖南怀化。

公司秉承“做强超市、发展百货、业态互补、区域领先”的战略方针，经过17年的发展，已成为以商业零售为主，跨农产品批发市场、工业产品批零市场、冷链物流、蔬菜基地、金融投资、商业地产等多个行业的现代商贸民营企业。

公司下辖连锁超市、华盛堂百货、衣行顺鞋服、佳惠置业、传丰农业、惠农物流、怀化市中小企业信用担保公司、专业批发公司等分公司。门店遍及湘、黔、渝三省（市），建有怀化、贵阳两个物流配送中心及多个专业采购公司。拥有110余家门店，总营业面积60万余平方米，员工15000余人。目前商业板块年销售额已达60亿元,集团150亿元。

公司创建以来，一直热衷于社会公益事业活动，以多种方式回报社会，积极吸纳残疾人员、农民工和下岗职工入司就业，为社会提供就业岗位10000余个；支援少数民族建设项目10个；捐建希望小学2座；每年向福利院、学校、受灾民众、贫困学生等社会捐资近200万元，多次被地方政府授予“爱心企业”、“慈善企业”等荣誉称号。

公司以“员工幸福、顾客满意、社会认可”为宗旨，提出了在未来三年内打造三个百亿工程即“百亿商业连锁，百亿农业物流园区和百亿都市核心商圈”，力争做中国大西南最优秀的商业零售企业。2017年7月，湖南佳惠惠农物流有限公司荣获“中国冷链物流百强企业”。

汤爱华，1971年出生，1991至1994年在国企工作，1995年下海经商，从事副食批发。1999年8月进入超市行业。2000年，被原国家国内贸易局评为“全国内贸系统劳动模范”。2003年12月31日，被增选为怀化市人大代表。1999年8月至今，任湖南佳惠百货有限责任公司董事长。

记者：佳惠只专注于二级市场的发展，并能进入中国连锁百强，取得了今天这样的成绩，应该说非常不容易。佳惠这一路是怎样走过的？

汤爱华：虽然佳惠取得了一定的成绩，但我觉得这还不够。只能说在西南市场，佳惠做到了一定的规模。

佳惠一路有过许多风风雨雨，成功的关键在于正确的战略定位。我们有句口号，叫“交通闭塞，信息不能闭塞；经济落后，观念不能落后；生活落后，知识不能落后”。佳惠的大多数门店远离高速公路和商业发达地区，这种避实就虚、寻找市场空间的战略暂时避免了残酷的市场竞争，从而为企业自身的发展壮大提供了时间和空间。

记者：与湖南的步步高一样，佳惠也侧重于二级市场。您认为双方哪些方面可以优势互补？您又是怎么看待湖南、贵州等西南地区二级市场的？

汤爱华：我们的发展模式与步步高不一样，这是由各自不同的目标市场所决定的。步步高所在的二级市场是二级市场中比较发达的地区,而我们的二级市场侧重于西南地区，在消费观念、消费水平和习惯以及经济发展等方面都有着质的区别。因此，佳惠要适应本地的市场需求，要更准确的战略定位，才能赢得市场。

佳惠采取的是跨越式的发展和布局战略，即先占领一个市场，再逐步把这个市场做深。我们把这种发展方式称为“围棋”战略，讲究点的布局。佳惠跨省经营，依托怀化为大本营辐射西南地区，这种“围棋”战略让佳惠拥有了一定的先机。

西南地区的二级市场有其独特的特征，比如在贵州的少数民族市县，消费者喜欢背着背篓来购物，背篓里甚至还装着小孩。这个背篓就不可能像在大城市一样，可以放在存包处存放起来。因此，我们就必须适应他们，充分尊重和适应当地的消费习惯。在这个过程中，佳惠走的是一条“适应———改变———发展”的路子，即先适应，然后再逐步用先进的消费观念和习惯进行潜移默化的改变，一切顺其自然，不能有任何强行的措施，最终实现与当地一起发展。

其实，就算是西南地区的二级市场，佳惠在各地的发展模式也是千差万别。尽管西南地区的经济相对落后，但消费潜力却非常大，有待于进一步开发。

记者：佳惠一直都从事百货与超市的双业态经营，是否会在将来逐渐加大百货的进军力度？

汤爱华：当前大多数连锁超市的发展特点是高速公路开到哪，店就开到哪。而佳惠则相反。我们的理念就是开店要避开高速公路、避开商业繁华区。佳惠是在西部一步一步成长起来的，专注于西部市场的拓展和开发。因此，京广线以东和以南的地区，佳惠坚持不贸然进入的原则，我们将会把更多的精力投放在京广线以西地区的市场发展上。

东部地区的百货需要的是高档化、品牌化、精品化，而西部不同。佳惠进军百货也一定要吻合西部地区的市场需求，因此，也许“超市＋百货”的综合性大卖场更适合西南地区的发展和市场现状。

佳惠进军百货市场的力度是否会加大不由我们决定，而是由市场来决定。我们目前要做的是储备人才、储备资源，这些因素准备得是否充分，直接影响到将来经营的成功与否。一段时间内，佳惠仍然会有超市为主业。我深信一点：只有专注才能成功。

记者：在二级市场站稳脚跟后，佳惠是否会挺进一级市场？

汤爱华：我们的目标是把二级市场做深、做透、做稳之后，才考虑进入一级市场。

做零售企业，消费者的认可非常关键。因此，是否进军一级市场，一方面取决于消费者，另一方面取决于我们自身的能力和市场的认可。只有发展到一定程度，实力和规模都足够大了，拥有充分的准备和全面的条件，才能保证取得成功。

记者：在一级市场日趋饱和后，越来越多的企业开始青睐二级市场。面对日益激烈的市场竞争，佳惠将如何应对？佳惠的发展战略和目标是什么？

汤爱华：佳惠要走有自身特色的发展道路，那就是扎根西南、坚持走符合西南地区市场发展的道路。在西南的二级市场，我们拥有天时、地利、人和,这使我们能驰骋和驾驭市场，在西南地区拥有广阔的市场发展空间。

首先，国家的扶持政策使佳惠拥有了天时。其次，佳惠目前在湖南、贵州、四川３省１１市的网点都是黄金码头，这种得天独厚的优势让佳惠占据了地利。再次，佳惠在对人才的培训方面从不犹豫。在销售额达到１亿元时，佳惠就有２０％的资金用于员工的各种培训。这使佳惠拥有了一直强大的人才队伍，也为佳惠今后的发展做好了人才储备。

佳惠争取在未来５年内销售规模达到５０亿元，门店数超过１００家。不过，佳惠的发展将由利润指标来决定，当佳惠的净利润达到或超过全行业平均水平时，佳惠会加快扩张的脚步。一旦低于行业平均水平，我们会立刻停止扩张。佳惠绝不为大而大，我们将遵循稳步发展、稳步推进的方针———有多少钱，做多大的事。

记者：零售业即将全面开放，外资零售企业势必会加速进军步伐，有很多业内人士提出中国零售业到了前所未有的危急时刻，请问您对此持什么看法？在外资大军压境的情况下，像佳惠这样的零售企业最需要解决的是什么问题？

汤爱华：业内人士的这种看法是杞人忧天，我们不怕外资企业。我们最需要的是调整好自己的心态。本土企业应该首先做强，然后再谋求做大。就算只有一家店，只要做好了，守住了这块阵地，就没有谁可以战胜！佳惠最重要的是经营好自己的一亩三分地，让效益逐年增长，把先进的经营和管理理念进行充分地融合，使之本地化、西南化、佳惠化。佳惠比沃尔玛和其他外资企业更了解本土市场尤其是西南市场，我有信心，只要我们调整好心态，不盲目扩张，就会有我们自己的市场。

记者：您平时有什么爱好？

汤爱华：我最大的爱好就是做业务。如果离开了业务，一天不去门店转转，了解各种商品的销售情况，我就会浑身不舒服。其次，就是看书。

记者：您怎么评价您从事的行业？

汤爱华：“男怕选错行，女怕嫁错郎”。零售业是为消费者服务的，我非常热爱这个行业。在西南地区每开一家店都是对我的挑战，成功了，我会兴高采烈；失败了，我也会垂头丧气。

记者：平时您的工作一定很忙，您怎么看待事业与家庭间的关系呢？

汤爱华：很多人都认为我应该很累，但我不觉得，我过得比较轻松，可以说是最轻松的老板之一。一般的应酬我从来不去，我的应酬仅限于企业内部的管理员工如我们的经理、店长等。因此，我有较多的时间和爱人在一起，也经常陪孩子游游泳。我是一个比较注重家庭的人，除了出差，我一般都和家人在一起。

记者：如果用一句话来评价自己，您觉得自己是一个什么样性格的人？

汤爱华：我注重实效而淡泊名利,是一个比较低调但很诚实的人。在佳惠的发展过程中，我更多的是承担了一个思考者的角色———脚踏实地做事业，为员工谋利益，为消费者提供更好的服务。

（周刊供稿 记者陈岳峰）