罗建文：全球煤质检测领域的中国力量

“开元”，是一个颇具理想主义的名字。在公司成立之初，“开元”只是公司发展的一个美好的理想寄托，然而20年后的“开元”已经变成现实，罗建文带领开元公司为国内煤质检测行业开辟了新的纪元，为这个行业打上了“开元”的印记，为我国煤质检测仪器发展奠定了坚实基础。

民房起家 艰难拓荒

罗建文1968年毕业于成都电讯工程学院无线电遥控遥测专业，毕业之后，先后在国防科委、电子工业部4435厂担任技术员、高级工程师、分厂厂长等职，一干就是近三十年。

上世纪90年代初，我国煤质检测仪器行业还停留在以仿制为主、小规模、产品技术比较落后的局面。国外品牌充斥着市场，刺激着罗建文的神经，他发誓要研发出世界一流水平的国产煤质检测仪器。于是便筹划研发、生产相关产品甚至对工厂实施战略转型。但是，全民所有制下的企业产品转型并不顺利，罗建文决定丢掉铁饭碗，带着5名员工在长沙县泉塘村租来的一栋不足100平方米的民房前，挂起了“长沙县煤质电脑仪器厂”的牌子，这就是长沙开元仪器股份有限公司的前身。

1992年，罗建文拿出全家所有的积蓄一万八千元，又向亲戚朋友借资了几万元，一心想要搞出几种像样的煤质分析仪器来，彻底改变中国在这一方面的落后面貌。罗建文说，那时的他只有一个念头：士不可以不弘毅。

“汉字电脑量热仪”是开元仪器的“开山之作”。当时，国内煤炭以重量为主要交易手段，而发达国家早已进行了热值计价。同时，国内煤质量热仪普遍使用全英文的进口设备，而国内生产的产品要么是没有自主研发意识的“仿制品”，要么是自动化程度不高的低端产品，一线检测人员难以操作。凭借深厚的研发功底和“不服输”的信念，一款符合中国人操作习惯的汉字电脑量热仪在开元仪器罗建文的主导研发下应运而生。

“那时候，我带了几个人到各地去看国外生产的仪器，又考察了各个电厂的实际情况，虽然一切都是从零开始，但是我们就是要瞄准当时世界最前沿的水平；回来之后，我们将计算机与计量技术相结合，很快就研发出了一款适合国情的电脑量热仪。”罗建文显得有些激动的说，“当时没有专业的销售人员，我们几人就自己背着仪器到各地去宣传。那时候，大多数用户见到我们问的第一句话都是：‘你们是国营企业还是私人企业？'在那个年代，私人企业是搞‘投机倒把'和‘倒爷'的代名词，没有人愿意和私人企业打交道。我们唯一的办法就是将带去的仪器现场演示给用户看，通过演示，让用户相信这的确是我们自己生产的，而且比国营企业生产的同类产品在技术上更先进。即便如此，还是有一些用户心存顾虑，于是我们就让他们先试用，认为可以，就留下，不行，我们再来搬走。”

因为计算机能够代替人工测温和繁琐的计量，所以产品很快就得到了各地用户的认可。1992年5月16日，公司终于成功将第一台量热仪产品销给辽宁盘锦示范热电厂。当年，公司一共售出量热仪28台，成功走出了第一步。

为了更好地赢得客户的信任，公司向用户提出了一系列承诺：免费安装调试、免费培训、免费维修……罗建文的真诚和信守承诺打动了客户，也赢得了市场。因为兼具免费上门安装和培训、终身维护和性价比等优势，“中国第一台国产汉字电脑量热仪”打开了市场，到1994年底，公司销售额已经跃居同行业榜首。

从国产第一台汉字电脑量热仪到国内第一套制样室智能除尘系统，开元仪器在随后发展的二十年里不断瞄准市场需求，坚持技术和思维的不断创新，逐渐由建厂时期的单一产品，发展到可以成套供应全面覆盖煤质检测采、制、化三大环节的百余种规格、型号的产品；从对客户单一提供实验室设备，扩展到帮助客户量身定制标准化整体实验室；开元仪器有多项产品填补了国内空白，创下了20余项“国内第一”，其中达到世界领先水平的有12种，并且保持着每年都有1-3个新产品上市的发展势头。

持续不断的产品创新为开元仪器带来了巨大的经济效益。从1994年公司仪器产品销售额跃居同行业首位开始，在煤质检测仪器设备领域，开元仪器稳稳当当地当了二十多年的“大哥”。2009年到2011年，开元仪器自动化机械采样机销售收入从2209万元激增至5010万元；制样设备销售收入，从825万元猛增至2470万元，毛利从425万元增至1335万元，增幅达到200%，位于所有产品之首。同时，两者市场占有率也双双跃升行业第一，继而使开元仪器从煤质化验仪器的单项冠军，晋级为采样、制样、化验三项全能冠军。

2012年7月份，开元仪器成功登陆深交所创业板，成为中国煤质检测领域第一股。在上市仪式上，罗建文说，开元仪器成立20年来，专注于煤质检测仪器设备的研发、生产、销售和服务，不仅推动了煤质检测仪器设备行业的发展，成为该行业的领军企业，而且对社会也做出了巨大的贡献，为中国4万亿煤炭交易提供了公平秤，也为节能和环保提供了有力保障，这是开元人的荣誉和骄傲，也是开元人不断前行的动力。

服务创新 打造品牌

随着市场竞争的日益激烈，同类化产品的日益增多，创新与服务已然成为企业竞争特色和差别的一个重要标志。对于开元而言，不仅产品要不断创新，服务也在不断创新。开元仪器举办了各种形式的区域新产品推广会、技术交流会、煤质分析技术培训班等，让客户更加清楚的了解开元。

为了给客户提供专业、系统的技术培训，开元仪器通过内部不断甄选、锤炼，开发了涵盖煤炭采、制、化从理论到实践操作等各方面的培训课程内容，并拍摄了标准化操作视频，并形成了以公司总工程师为代表的一支40余人的培训师队伍；同时，罗建文还指示在公司内划出专用场地，建设了一个集煤炭机械化采样、机械化制样和煤质化验等多个专业培训于一体的综合培训基地。

截止至2017年，开仪器累计在公司内举办了47期客户培训班，并且每年都会应客户请求开展大量上门培训工作，先后为包括五大电力集团在内的多个企业燃料化验员队伍开展了共计4000余人次、近百场次的专场培训，那些参加过培训的学员大部分都在各自岗位上成长为企业重要骨干力量，其中一部分还曾多次在集团内部各类煤质检测采制化技能大赛中取得优异的成绩。

随着品牌影响的日益扩大，开元仪器的客户群也在不断增长。开元仪器的产品遍布国内电力、煤炭、冶金、石化、质检环保和科研院校等与煤燃烧相关领域的各个重要客户，成为煤质检测专业实验室中的主导品牌。

面向全球 出口海外

目前，在全球仪器仪表行业里，中国的煤质检测仪器设备业是少数几个能与国外生产技术PK的行业之一，并且在国内市场成功实现了乾坤倒转。罗建文曾自豪地说：“我最高兴的是为民族争了一口气，我们敢于和德国人、美国人站在同一平台上竞争，让外国人看看，中国人也能生产出代表世界先进水平的精密仪器。”

然而很少有人知道，开元仪器最初的“外贸”实际上是从进口开始的。当时，公司几经周转，很不容易才争取到了某国外厂家在国内的代理。外汇管理局、海关、银行、商检、商务厅（机电进口批文）……所有的一切都是摸着石头过河。直到2001年，开元仪器才开始真正意义上的出口拓销。

国贸部的王淑春经理在回忆公司最初的外贸历程时说：那一段时间，真的是在“打硬仗”。在确定出口战略后，我们不分昼夜地制作英文宣传册，翻译说明书和软件，大量发送各种拓销的邮件，最高记录是一个月发出了5000封邮件，甚至挨个联系了二十几个我国驻外使领馆的经济商务参赞。但是，前行的路程曲折艰辛，邮件回复寥寥，一切都收效甚微——两年过去了，开元仪器没有收获一个直接出口的订单，直到 2003年，开元仪器终于得到了第一个直接出口乌克兰的订单。

拿到第一个订单后，罗建文和团队不敢浪费一分一秒的时间，立即开始了一系列的准备工作。为了做好公司首台出口量热仪的检验与改进，罗建文亲自带着研发人员在实验室整整钻研了一个月。

万事开头难，有了首批仪器的出口，其它的市场也陆陆续续收获了耕耘后的喜悦，在随后几年中，公司产品出口销售额以令人欢欣鼓舞的速度增长。2008年12月，在海外客户的支持和推动下，开元仪器的产品通过了欧盟的CE认证，取得进军欧洲市场大门的准入证；2011年6月，公司成立印度尼西亚海外办事处，并长期派驻海外服务工程师。目前，开元仪器的产品已经远销全球50多个国家和地区，公司海外客户中不乏美国、澳大利亚、加拿大等发达国家的知名电厂、科研单位和权威检验机构，成为中国行业内出口规模最大、出口数量最多的企业。

在罗建文的企业战略目标和海外市场蓝图里，公司的出口产品销量要能够占到公司整体销售的一半。而要达到这个目标，就需要搭建一个可以让开元仪器与客户直接能够畅快沟通与交流的平台，不仅能让开元更了解客户的需求，还要让客户更了解开元的产品。于是，在2012年5月，开元仪器成功举办了首次海外客户交流会。虽然当时只邀请到了蒙古、越南等4个国家的客户前来参加，但是却为此后的客户交流会的举办奠定了重要的基础。

2016年10月14日， 长沙开元仪器股份有限公司第十届海外技术交流会圆满落幕。来自斯里兰卡、马来西亚、泰国、印度、缅甸、越南、英国、奥地利、韩国等国家的18位客户应邀参加了此次交流会。在这次的交流会上，开元仪器不仅为客户提供了精彩的煤质检测采，制，化与智能化管控课程，还分享了公司产品在生物燃料、食品检测等前沿应用技术；同时，客户代表间也就不同国家标准差异与应用方案进行了深入专业的交流讨论，碰撞出了火花。正如“金秋十月，十全十美”这个会议主题一样，经过多年沉淀和积累，海外技术交流会如今已成为开元仪器进行海外市场开拓的有效途径。

2017年4月，开元仪器再次成功举办了第11届海外客户交流会，经统计，在已经举办过的这11届交流会里，共有来自于世界27个国家的350多名代表参加会议，在这些代表中，42%来自于第三方检验机构，23%来自于科研院所，13%来自于电厂，12%来自于水泥厂，4%来自于纺织厂，3%来自于煤矿，3%来自钢铁冶金行业。开元仪器海外客户交流会的举办，不仅为公司客户提供了一个技术交流的平台，更搭建一条连接开元仪器与海外客户的重要桥梁与情感纽带，通过这个平台和纽带，将开元与客户联系得越来越紧密，也让开元的产品走向世界上更多的国家与地区。

前瞻布局 引领行业智能制造

2015年9月25日，在罗建文的主持下，国内首家集“燃料智能化硬件设备”与“软件操控系统”为一体的燃料智能化展示平台在长沙开元仪器正式建成，40多位来自电力、煤炭、科研院所等单位的行业专家成为了它的首批参观者。罗建文在向各位专家致欢迎词时说：“燃料智能化展示平台是开元仪器在国内电力行业大力推动燃料智能化建设的背景下，立足开元仪器燃料智能化建设研发经验，集中展示和推广最新科研成果的一项新举措，它将面向全球用户展示行业领先的企业级燃料智能化产品和解决方案。”

“燃料智能化管控”是当前电力企业控制燃料成本、增强盈利能力的重要举措，也是煤质分析仪器设备市场领域兴起的新趋势。随着2014年国内火电行业燃料智能化管理市场的全面启动，特别是“中国制造2025”战略规划的发布，“智能化”的燃料管控方式越来越受到客户的重视，燃料智能化管控系统产品也迎来了一个非常巨大的市场。

早在2012年初，罗建文就已经开始布局如何解决电厂燃料过程全程实现无人干预及智能化燃料管控的产品发展战略。当时，他做了三件事情，一是迅速调整了子公司长沙平方软件公司的经营方向，主攻燃料管理系统软件的开发，为公司快速开发大型的智能化燃料管理软件系统奠定了组织基础；二是在当时的采制样产品研发部门强调采制一体化的产品研发思想和路线，促成了采样机实现即实对样品进行封装编码和全自动制样系统的成功研发；第三是在化验室仪器研究院提出了如何解决自动实现样品称量自动化并连续自动测试样品及对低端产品如何适应燃料智能化管理要求的一些项目和课题。后来，随着公司对自动化控制新技术的创新性应用和重点解决燃料智能化管理系统中的瓶颈问题出发，罗建文又带着公司研发管理人员和研发骨干走访了五大电力集团下属的多家电厂，对入厂煤无人置守称量及车辆管理系统、数字煤场管理、样品自动存柜和远程输送、弃料回收处理等都针对性地进行了调研并立项研发。

罗建文对于市场需求的敏锐，为开元仪器带来了新的机遇。公司成功自主研发了全自动机械化采样系统、5E-APS全自动智能制样系统、气动传输系统、在线全水自动测试系统等一系列燃料智能化工程的配套设备，并将公司燃料智能化产品和技术成功推广和应用到华电襄阳电厂、国电怀安电厂、国电蓬莱电厂、国电荥阳电厂、阳泉煤化等上百家企业，并积累了丰富的燃料智能化产品研发和工程建设经验。2014年上半年，开元仪器成功中标中国华电集团土右电厂燃料智能管控系统项目，为公司斩获千万级订单。同时，华电土右电厂燃料智能管控系统是全国电力行业第一个集燃料采、制、化、计量、管理网络等设备于一体的综合型EP项目，其意义非同一般。2016年10月份，中国华电集团公司燃料智能化管理现场会的隆重召开，华电集团公司领导在总结性发言中，对东华热电和土右电厂的燃料智能化建设所取得的成绩给予了充分的肯定，并称赞该项目是“生产与基建紧密结合的典范”、“燃料管理方式从传统管理向现代化管理转型典范”和“燃料管理方式和技术进步成为提升企业效益的典范”。

如今，开元仪器对电厂燃料智能化管控系统的实现已经能够提供包括软、硬件在内的成熟、完美和系统的应用解决方案，并且开创了智能燃料系统工程建设方法——“1234工程”，即工程项目做到“一体化服务”，“人与样品、人与数据两个隔离”，“装备智能、管控集中、信息互联三个重点”及“煤检方法、管理模式、信息交互与经济效益的四个提升”。仅2016年这一年，开元仪器承建的燃料智能化EPC项目数量就达到了17个，占到了整个行业的53%，燃料智能化项目订单额就超过2亿元。同时，公司还先后被工信部、长沙市认定为全国“信息化和工业化深度融合管理体系贯标十点企业”、“长沙市智能制造试点示范企业”。

跨界并购，牵手职教

2016年4月15日，开元仪器宣布因重大事项停牌。12月15日，公司发布公告，进入职业教育产业重大资产重组项目获得证监会审核通过，斥资14.6亿元，购买上海恒企教育培训有限公司持有的“恒企教育”100%的股权和中大英才(北京)网络教育科技有限公司所有股东持有的“中大英才”70%的股权。2017年3月1日开始，开元仪器与重大资产重组项目中的“主角”恒企教育和中大英才合并报表。

从煤质分析仪器领域到职教领域，开元仪器的这次“跨界”引人瞩目。罗建文说：从2014年开始，受到经济大环境的影响，公司的市场份额虽然保持了提升趋势，但公司传统主业业绩有所下滑，主要表现在毛利率有所下降，开元仪器必须要找到新的业绩增长极。

恒企教育的业务以“会计+IT实操培训”为主、学历中介为辅。截止2016年11月恒企共197个直营校区、33个加盟校区，未来三年计划每年新增50家校区。而中大英才的业务则是以线上职教平台为主，主要提供线上职业资格考试培训，与恒企有较高的融合度。用罗建文的话来说，这是“1+1＞2”的一次“牵手”。

罗建文说，这一次的重大资产重组项目获圆满成功，意味着开元仪器从单一的主营业务向“两条腿走路”转型，一边是继续提高煤质检测分析仪器设备的市场占有率，做好燃料智能化工程项目，一边是积极布局打造“恒企线下实操培训+中大英才线上考证培训+可能的后续学历教育”的职教平台，我们希望在“双主业”的驱动下，开元仪器能够谱写出新的篇章。（胡广斌）